റഫെറൽ മാർക്കറ്റിംഗ്

ബിസിനസ് ലോകത്ത് ഒരു പ്രോഡക്ടോ സെർവീസോ പ്രചരിപ്പിക്കാൻ വിവിധ മാർക്കറ്റിംഗ് രീതികൾ ഉപയോഗിക്കുന്നു. അതിൽ ഏറ്റവും ഫലപ്രാപ്തിയുമുള്ള മാർഗങ്ങളിലൊന്നാണ് റഫറൽ മാർക്കറ്റിംഗ് (Referral Marketing). റഫറൽ മാർക്കറ്റിംഗിൽ ബിസിനസുകൾ കസ്റ്റമേഴ്‌സിനെ അവരുടെ സെർവീസുകളോ, പ്രൊഡക്ടുകളോ മറ്റുള്ളവർക്ക് ശുപാർശ ചെയ്യാൻ പ്രോത്സാഹിപ്പിക്കുന്നു. ഇത് രണ്ട് രീതിയിലുണ്ട്. ഗുണമേന്മയുള്ള പ്രൊഡക്ടുകളോ സെർവീസുകളോ ബാഹ്യ ഇടപെടലുകൾ ഇല്ലാതെ വളരെ ഓർഗാനിക് ആയിട്ട് റെഫർ ചെയ്യുന്നതും, ഒരു കമ്പനി തങ്ങളുടെ പ്രൊഡക്ടുകളോ സെർവീസുകളോ മറ്റൊരാൾക്ക് വിജയകരമായി റഫർ ചെയ്യുന്ന ഉപഭോക്താക്കൾക്ക് ഓഫറുകളോ പ്രത്യേക പ്രമോഷനോ വാഗ്ദാനം ചെയ്യുന്നതും.

ഉദാഹരണം: ഗൂഗിൾ പേ റെഫർ ചെയ്ത ശേഷം റെഫർ ചെയ്യപ്പെട്ട വ്യക്തി ട്രാൻസാക്ഷൻ നടത്തിയാൽ ഒരു മിനിമം തുക പാരിതോഷികമായി ഗൂഗിൾ പേ കമ്പനി റെഫർ ചെയ്യുന്ന ആളിന് നൽകുന്നു.

റഫറൽ മാർക്കറ്റിംഗ് പ്രോഗ്രാമുകളുടെ ഏറ്റവും നല്ല വശം അവ കമ്പനികൾക്ക് ക്വാളിറ്റി കസ്റ്റമേഴ്സിനെ നൽകുന്നു എന്നതാണ്. അതോടൊപ്പം കസ്റ്റമേഴ്സിന് അവരുടെ പരിശ്രമത്തിന്റെ പ്രതിഫലം ലഭിക്കുകയും ചെയ്യുന്നു.

റഫെറൽ മാർക്കറ്റിംഗിന്റെ പ്രാധാന്യം

പുതിയ കസ്റ്റമേഴ്സിനെ ആകർഷിക്കുന്നതിനും വിൽപ്പന വർദ്ധിപ്പിക്കുന്നതിനുമുള്ള ഫലപ്രദമായ മാർഗമാണ് റഫറൽ മാർക്കറ്റിംഗ്.

1.ചെലവ് വളരെ കുറവ് അല്ലെങ്കിൽ ചെലവില്ല

കമ്പനിയുടെ പ്രോഡക്റ്റോ സെർവീസോ ആവശ്യമായി വരുന്ന കസ്റ്റമേഴ്സിനെയും, അവരെ ആകർഷിക്കാനുള്ള ചില ക്രിയേറ്റീവ് റഫറൽ മാർക്കറ്റിംഗ് ആശയങ്ങളുമാണ് കമ്പനിക്ക് ആവശ്യമായി വരുന്നത്.

എന്നാൽ, ഉപഭോക്താക്കൾക്ക് അവരുടെ റഫറലുകൾക്ക് പ്രതിഫലം നൽകാനും ശ്രദ്ധിക്കണം. കിഴിവുകൾ അല്ലെങ്കിൽ സൗജന്യ ഉൽപ്പന്നങ്ങൾ പോലുള്ള ആനുകൂല്യങ്ങൾ വാഗ്ദാനം ചെയ്യുന്നത് നിങ്ങളുടെ ബിസിനസിനെക്കുറിച്ച് പ്രചരിപ്പിക്കാൻ ആളുകളെ പ്രോത്സാഹിപ്പിക്കുന്നു. പ്രോത്സാഹനങ്ങൾക്കും ആസൂത്രണത്തിനുമുള്ള ചില ചെലവുകൾ മാത്രമേ വേണ്ടി വരുകയുള്ളു.

2.ക്വാളിറ്റി ഉപഭോക്താക്കൾ

റെഫർ ചെയ്ത ഉപഭോക്താക്കൾക്ക് ശരാശരി ഉപഭോക്താക്കളേക്കാൾ 16% ഉയർന്ന ലൈഫ് ടൈം വാല്യു ഉണ്ടെന്നാണ് വാർട്ടൺ സ്കൂൾ ഓഫ് ബിസിനസിൽ നിന്നുള്ള ഒരു പഠനം കാണിക്കുന്നത്. ഇതിനർത്ഥം കാലക്രമേണ, റഫെറൽ വഴി വരുന്ന ഉപഭോക്താക്കൾ കമ്പനിക്ക് മറ്റെവിടെ നിന്നെങ്കിലും നേടുന്ന ഉപഭോക്താക്കളേക്കാൾ കൂടുതൽ വരുമാനം ബിസിനസിലേക്ക് കൊണ്ടുവരും.

3.കൺവെർഷൻ റേറ്റ് കൂടുതൽ

പരമ്പരാഗത പരസ്യ രീതികളെ അപേക്ഷിച്ച് റഫറൽ മാർക്കറ്റിംഗിന് പലപ്പോഴും ഉയർന്ന കൺവെർഷൻ റേറ്റുകളുണ്ട്. വിശ്വസിക്കുന്ന ഒരാളിൽ നിന്ന് ലഭിക്കുന്ന ശുപാർശ എല്ലാവരും സ്വീകരിക്കും. മികച്ച സെർവീസോ പ്രോഡക്റ്റോ ആണെന്ന് തോന്നിയാൽ അവർ മറ്റുള്ളവർക്കും ശുപാർശ ചെയ്യാനും മടിക്കില്ല.

മക്കിൻസിയിൽ നിന്നുള്ള ഡാറ്റ പ്രകാരം, GenZ ഉപഭോക്താക്കളിൽ 63% പേരും പറയുന്നത് ഉൽപ്പന്നങ്ങളെയും ബ്രാൻഡുകളെയും കുറിച്ച് പഠിക്കുന്നതിനുള്ള ഏറ്റവും വിശ്വസനീയമായ ഉറവിടം സുഹൃത്തുക്കളിൽ നിന്നുള്ള ശുപാർശകളാണെന്നാണ്.

4.വിശ്വാസം വർധിക്കുന്നു

ഒരു പുതിയ പ്രോഡക്റ്റോ സെർവീസോ ഒരാൾ അന്വേഷിക്കുകയാണെങ്കിൽ, അവർക്ക് പരിചയമുള്ള ഒരാളിൽ നിന്ന് ശുപാർശ ലഭിക്കുകയാണെങ്കിൽ അത് അവർ വാങ്ങാൻ സാധ്യത കൂടുതലാണ്. പ്രതീക്ഷിക്കുന്നത് കൃത്യമായി ലഭിക്കുന്നുണ്ടെന്ന് ഉറപ്പാക്കാൻ, വാങ്ങുന്നതിന് മുമ്പ് ഓൺലൈൻ ആയി നോക്കുകയും ചെയ്തേക്കാം.

നമ്മള്‍ പലപ്പോഴും ഇതിനെ സോഷ്യല്‍ പ്രൂഫ് എന്ന് വിളിക്കുന്നു, നമ്മുടെ ചുറ്റുമുള്ള ആളുകള്‍ എന്തെങ്കിലും ചെയ്യുന്നുണ്ടെങ്കില്‍, അത് ചെയ്യുന്നതും നല്ലതായിരിക്കണം എന്ന ആശയമാണിത്. റെഫെറൽ മാർക്കെറ്റിംഗിൽ വളരെ ഫലപ്രദമായ കാര്യമാണിത്.

റഫറൽ മാർക്കറ്റിംഗ് എങ്ങനെയാണ് പ്രവർത്തിക്കുന്നത്?

റഫറൽ മാർക്കറ്റിംഗിലൂടെ ഒരു കമ്പനിയുടെ ഉൽപ്പന്നങ്ങളോ സേവനങ്ങളോ റെഫർ ചെയ്യുന്നതിന് അവർക്ക് എന്തെങ്കിലും തരത്തിലുള്ള പ്രതിഫലം നൽകുന്നു. ഇത് കിഴിവുകൾ, സൗജന്യ ഇനങ്ങൾ അല്ലെങ്കിൽ മറ്റ് ആനുകൂല്യങ്ങൾ എന്നിവ ആകാം.

റഫറൽ മാർക്കറ്റിംഗ് തന്ത്രങ്ങൾ

റഫറൽ മാർക്കറ്റിംഗ് ആരംഭിക്കാൻ നിങ്ങൾ ആഗ്രഹിക്കുന്നുവെങ്കിൽ, നിങ്ങൾ മനസ്സിലാക്കേണ്ട ചില പ്രധാന ആശയങ്ങളുണ്ട്.

1.ഷെയർ ചെയ്യാനാവുന്ന കണ്ടന്റുകൾ സൃഷ്ടിക്കുക
നിങ്ങളുടെ പ്രോഗ്രാമിൽ ബ്ലോഗ് പോസ്റ്റുകൾ, സഹായകരമായ ഗൈഡുകൾ, നിങ്ങളുടെ ഉൽപ്പന്നമോ സേവനമോ അവർക്ക് അനുയോജ്യമാണോ എന്ന് തീരുമാനിക്കാൻ സഹായിക്കുന്ന രസകരമായ വീഡിയോ ക്ലിപ്പുകൾ ചേർക്കുകയും പെട്ടന്ന് റിലേറ്റ് ചെയ്യാനാവുന്ന കണ്ടന്റുകൾ നൽകുകയും ചെയ്യുക.

കൂടാതെ, നിങ്ങളുടെ പോസ്റ്റുകൾ ഷെയർ ചെയ്യാൻ എളുപ്പമാണെന്ന് ഉറപ്പാക്കുക. അതായത് നിങ്ങളുടെ വെബ്‌സൈറ്റ്, ബ്ലോഗ് പോസ്റ്റുകൾ, ഇമെയിൽ മാർക്കറ്റിംഗ് കാമ്പെയ്‌നുകൾ എന്നിവയിൽ “ഫേസ്‌ബുക്കിലേക്ക് ഷെയർ ചെയ്യുക” ബട്ടൺ പോലുള്ളവ ഉണ്ടെന്ന് ഉറപ്പാക്കുക

2.മികച്ച കസ്റ്റമർ സർവീസ് നൽകുക
ഏതൊരു വിജയകരമായ റഫറൽ മാർക്കറ്റിംഗ് പ്രോഗ്രാമിന്റെയും നട്ടെല്ല് മികച്ച കസ്റ്റമർ സർവീസാണ്. നിങ്ങളുടെ ഉപഭോക്താക്കൾ അവരുടെ വാങ്ങലിൽ സന്തുഷ്ടരാണെങ്കിൽ, അവർ നിങ്ങളെ ശുപാർശ ചെയ്യാനും അവരുടെ നല്ല അനുഭവങ്ങൾ മറ്റുള്ളവരുമായി പങ്കിടാനും സാധ്യതയുണ്ട്.

നിങ്ങൾക്ക് നിരവധി മാർഗങ്ങളിലൂടെ മികച്ച ഉപഭോക്തൃ സേവനം നൽകാൻ കഴിയും: ഫോൺ കോൾ, ടെക്സ്റ്റ് മെസേജ്, ഇമെയിൽ അല്ലെങ്കിൽ തത്സമയ ചാറ്റ് വഴി നിങ്ങളെ നേരിട്ട് ബന്ധപ്പെടാനുള്ള ഓപ്ഷൻ ഉപഭോക്താക്കൾക്ക് നൽകുക. ഏത് ചോദ്യങ്ങൾക്കും, ആശങ്കകൾക്കും അല്ലെങ്കിൽ പരാതികൾക്കും വേഗത്തിലും ഫലപ്രദമായും ഉത്തരം നൽകാൻ കഴിയുന്ന മികച്ച പരിശീലനം ലഭിച്ച ഒരു കസ്റ്റമർ സർവീസ് ടീം ഉണ്ടായിരിക്കുക. റീഫണ്ടുകൾ, എക്സ്ചേഞ്ചുകൾ, ഷിപ്പിംഗ് എന്നിവ കഴിയുന്നത്ര ലളിതമാക്കുക.നിങ്ങളുടെ സോഷ്യൽ ചാനലുകളിലെ എല്ലാ ഫീഡ്‌ബാക്കുകൾക്കും ഉടനടി മറുപടി നൽകുക. ഉപഭോക്താക്കൾക്ക് മികച്ച അനുഭവം ലഭിക്കുമ്പോൾ, അവർ വിശ്വസ്തരായ ഉപഭോക്താക്കളാകാനും മറ്റുള്ളവരെ നമ്മുടെ ബിസിനസ്സിലേക്ക് റഫർ ചെയ്യാനും ഉള്ള സാധ്യത കൂടുതലാണ്.

3.നിങ്ങളുടെ ലക്ഷ്യങ്ങൾ കണ്ടെത്തുക
നിങ്ങളുടെ റഫെറൽ മാർക്കറ്റിംഗ് പ്രോഗ്രാം വികസിപ്പിക്കുമ്പോൾ, നിങ്ങളുടെ വിജയം എങ്ങനെയായിരിക്കുമെന്ന് ചിന്തിക്കുക. ഇതുപോലുള്ള ചോദ്യങ്ങൾ സ്വയം ചോദിക്കുക:

• നമ്മുടെ പ്രോഗ്രാം എത്ര റഫറലുകൾ സൃഷ്ടിക്കണം?
• റഫറലുകൾ വഴി എങ്ങനെയുള്ള ഉപഭോക്താക്കളുമായി ബന്ധപ്പെടാനാണ് ആഗ്രഹിക്കുന്നത്?
• ലക്ഷ്യമിടുന്ന ഏതെങ്കിലും പ്രത്യേക മേഖലകളുണ്ടോ?

നിങ്ങൾക്ക് എന്താണ് നേടാൻ ആഗ്രഹിക്കുന്നത് തുടങ്ങിയ കാര്യങ്ങൾ പരിശോധിച്ച് ഉറപ്പാക്കുക. ഇത് റിസൾട്ട് ഉണ്ടാകുന്ന തരത്തിലുള്ള തന്ത്രങ്ങൾ റെഫെറൽ മാർക്കറ്റിങ്ങിൽ കൊടുവരാണ് കമ്പനികളെ സഹായിക്കുന്നു.

ഉദാഹരണത്തിന്, ഒരു പ്രത്യേക പ്രദേശത്തെ ഉപഭോക്താക്കളെ ലക്ഷ്യം വയ്ക്കാൻ നിങ്ങൾ ആഗ്രഹിക്കുന്നുവെങ്കിൽ, ആ സ്ഥലത്തുള്ള ആളുകൾക്ക് മാത്രം കൂപ്പണുകൾ വാഗ്ദാനം ചെയ്യാൻ നിങ്ങൾക്ക് ശ്രമിക്കാവുന്നതാണ്. നിങ്ങളുടെ നേരിട്ടുള്ള നെറ്റ്‌വർക്കിന് പുറത്തുള്ള ആളുകളുമായി ബന്ധപ്പെടാൻ നിങ്ങൾ ആഗ്രഹിക്കുന്നുവെങ്കിൽ, ഒരു ഇൻഫ്ലുവൻസർ അല്ലെങ്കിൽ ഇൻഫ്ലുവൻസർ മാർക്കറ്റിംഗ് പ്ലാറ്റ്‌ഫോമുമായി പങ്കാളിത്തം സ്ഥാപിക്കുന്നത് കൂടുതൽ കസ്റ്റമേഴ്സിലേക്ക് എത്താൻ നിങ്ങളെ സഹായിക്കും.

4.നിങ്ങളുടെ കാമ്പെയ്‌ൻ ആസൂത്രണം ചെയ്യുക
നിങ്ങളുടെ ലക്ഷ്യങ്ങൾ മനസ്സിൽ വെച്ചുകൊണ്ട്, നിങ്ങളുടെ റഫറൽ മാർക്കറ്റിംഗ് പ്രോഗ്രാം ആസൂത്രണം ചെയ്യുക. ശരിയായ പ്ലാറ്റ്‌ഫോം തിരഞ്ഞെടുക്കുക, ട്രാക്കിംഗ്, അനലിറ്റിക്സ് ഉപകരണങ്ങൾ സജ്ജീകരിക്കുക, റഫറലുകളെ പ്രോത്സാഹിപ്പിക്കുന്നതിനായി ഒരു ഇമെയിൽ സ്ട്രാറ്റജി തയ്യാറാക്കുക, നിങ്ങളുടെ ബ്രാൻഡ് സുഹൃത്തുക്കളുമായി പങ്കിടാൻ ഉപഭോക്താക്കളെ പ്രേരിപ്പിക്കുന്ന പ്രോത്സാഹനങ്ങൾ വർധിപ്പിക്കുക എന്നിവ ഇതിൽ ഉൾപ്പെടുന്നു.

നിങ്ങളുടെ കാമ്പെയ്‌ൻ ആസൂത്രണം ചെയ്യുമ്പോൾ പരിഗണിക്കേണ്ട ചില കാര്യങ്ങൾ ഇവയാണ്:

• ഈ പരിപാടി എത്ര കാലം നിലനിൽക്കും? റഫറലുകൾക്ക് നിങ്ങൾ ഏതൊക്കെ തരത്തിലുള്ള റിവാർഡുകളാണ് വാഗ്ദാനം ചെയ്യുക?
• ഉപഭോക്താക്കൾ അവരുടെ റഫറലുകൾ എങ്ങനെ ട്രാക്ക് ചെയ്ത് റിവാർഡുകൾ ശേഖരിക്കും?
• ആളുകൾക്ക് നിങ്ങളുടെ റഫറൽ ലിങ്ക് എവിടെ പങ്കിടാം എന്നതിന് എന്തെങ്കിലും നിയന്ത്രണങ്ങൾ ഉണ്ടാകുമോ?
• നിങ്ങൾ എങ്ങനെയാണ് വിജയം അളക്കുകയും ROI ട്രാക്ക് ചെയ്യുകയും ചെയ്യുന്നത്?

ഒരു പ്ലാൻ തയ്യാറാക്കിക്കഴിഞ്ഞാൽ, നിങ്ങളുടെ റഫറൽ മാർക്കറ്റിംഗ് ആശയങ്ങൾ ഉപയോഗിച്ച് നിങ്ങൾക്ക് മുന്നോട്ട് പോകാം. ക്രിയേറ്റീവ് ഇമെയിൽ കാമ്പെയ്‌നുകൾ മുതൽ സോഷ്യൽ മീഡിയ മത്സരങ്ങൾ വരെ, നിങ്ങളുടെ കമ്പനിയെക്കുറിച്ച് പ്രചരിപ്പിക്കാൻ നിരവധി മാർഗങ്ങളുണ്ട്.

റഫറൽ മാർക്കറ്റിംഗിന്റെ തരങ്ങൾ

നിങ്ങളുടെ ബിസിനസ്സ് പ്രൊമോട്ട് ചെയ്യുന്നതിന് നിങ്ങൾക്ക് ഉപയോഗിക്കാവുന്ന നിരവധി തരം റഫറൽ മാർക്കറ്റിംഗ് ഉണ്ട്. ഏറ്റവും ജനപ്രിയമായ ചിലത് ഇതാ.

1.നേരിട്ട്
നിങ്ങളുടെ നിലവിലുള്ള ഉപഭോക്താക്കളോട് അവർക്ക് അറിയാവുന്ന ആളുകളെ റഫർ ചെയ്യാൻ ആവശ്യപ്പെടുന്നതാണ് നേരിട്ടുള്ള റഫറലുകൾ. റഫറലുകൾ ആവശ്യപ്പെടാൻ നിങ്ങൾക്ക് ഇമെയിൽ അല്ലെങ്കിൽ നേരിട്ടുള്ള ഇവന്റുകൾ ഉപയോഗിക്കാം. നിങ്ങളുടെ കമ്പനിയെ കൂടുതൽ വിശാലമായ പ്രേക്ഷകരിലേക്ക് എത്തിക്കുന്നതിന് ഒരു ബ്രാൻഡ് അംബാസഡറെ നിയമിക്കുന്നതും നിങ്ങൾക്ക് പരിഗണിക്കാവുന്നതാണ്.

2.പ്രോത്സാഹനം വഴി
ഉപഭോക്താക്കളെ അവരുടെ സുഹൃത്തുക്കളെ റഫർ ചെയ്യാൻ പ്രോത്സാഹിപ്പിക്കുന്നതിനുള്ള മികച്ച മാർഗമാണ് ഇൻസെന്റീവുകൾ. റഫറൽ മാർക്കറ്റിംഗ് ഇൻസെന്റീവുകളിൽ കിഴിവുകൾ, സൗജന്യ ഉൽപ്പന്നങ്ങൾ അല്ലെങ്കിൽ ക്യാഷ് റിവാർഡുകൾ എന്നിവ ഉൾപ്പെടാം. നിങ്ങൾ ഇൻസെന്റീവുകൾ വാഗ്ദാനം ചെയ്യുകയാണെങ്കിൽ, ഉപഭോക്താക്കളെ ആകർഷിക്കുന്നതിനും അവരുടെ ഇടയിൽ വിശ്വസ്തത പ്രോത്സാഹിപ്പിക്കുന്നതിനും സഹായിക്കും

3.ഇമെയിൽ
ലോകമെമ്പാടുമായി 4 ബില്ല്യണിലധികം ആക്റ്റീവ് ഇമെയിൽ ഉപയോക്താക്കളുണ്ട് , ഇത് നിങ്ങളുടെ റഫറൽ മാർക്കറ്റിംഗ് ആയുധപ്പുരയിലെ ഏറ്റവും ശക്തമായ ഉപകരണങ്ങളിലൊന്നായി മാറുന്നു. ഇമെയിൽ മാർക്കറ്റിംഗ് ഉപയോഗിച്ച്, പ്രമോഷനുകളെക്കുറിച്ചോ റഫറൽ പ്രോഗ്രാമുകളെക്കുറിച്ചോ ഉപഭോക്താക്കളെ അറിയിക്കുന്നതിന് നിങ്ങൾക്ക് വ്യക്തിഗത സന്ദേശങ്ങൾ അയയ്ക്കാൻ കഴിയും.

4.സോഷ്യൽ മീഡിയ
സോഷ്യൽ മീഡിയ ശക്തമായ ഒരു റഫറൽ മാർക്കറ്റിംഗ് ഉപകരണമാക്കാം. പുതിയ ഉപഭോക്താക്കളെ റഫർ ചെയ്യുന്ന ആളുകൾക്കായി പ്രത്യേക പ്രോത്സാഹനങ്ങളോടെയുള്ള ഒരു റഫറൽ പ്രോഗ്രാം സൃഷ്ടിക്കാനോ സോഷ്യൽ മീഡിയയിൽ നിങ്ങളുമായി ഇടപഴകുന്നതിന് വിശ്വസ്തരായ അനുയായികൾക്ക് പ്രതിഫലം നൽകാനോ കഴിയും. ഉപഭോക്താക്കൾ റഫറലുകൾ നടത്തുമ്പോൾ നിങ്ങൾ ഒരു ഇഷ്ടാനുസൃത URL അല്ലെങ്കിൽ ഹാഷ്‌ടാഗ് ഉപയോഗിക്കുന്നുണ്ടെന്ന് ഉറപ്പാക്കുക, അതുവഴി നിങ്ങളുടെ പ്രോഗ്രാമിന്റെ വിജയം ട്രാക്ക് ചെയ്യാനും അളക്കാനും കഴിയും.

റഫറൽ മാർക്കറ്റിംഗ് വളരെ ചെലവ് കുറഞ്ഞതും വളരെ ഫലപ്രദവുമായ മാർക്കറ്റിംഗ് തന്ത്രമാണ്. ഇത് ഒരു കമ്പനിയ്ക്ക് പുതിയ ഉപഭോക്താക്കളെ നേടാനും, ലാഭം വർദ്ധിപ്പിക്കാനും, വിപണിയിൽ കൂടുതൽ വിശ്വാസ്യത നേടാനും സഹായിക്കുന്നു

ഗൂഗിൾ മൈ ബിസിനസ്: ലോക്കൽ ബിസിനസുകളുടെ വളർച്ചയ്ക്ക്‌ സഹായിക്കുന്ന സൗജന്യ ടൂൾ